Как правильно составить коммерческое предложение: образец

На протяжении последнего времени разговоры о составлении коммерческого предложения становятся для большинства начинающих бизнесменов особенно важными и интересными. И этот интерес зачастую подпитывают как обычные читатели, так и желающие открыть коммерческое дело. Весь нижеприведенный материал будет посвящен созданию коммерческого предложения.

Большинству людей известно, что представляет собой коммерческое предложение, но не каждый знает, что такие документы делятся на два вида.

Эти материалы могут направляться неподготовленным, так сказать, «холодным» клиентам. По своей сути такие сообщения являются спамом. Из практики видно, что людям не особо нравится спам, однако, если они заинтересуются им, то… этот случай может стать исключением.

Рассмотрим какой-нибудь интересный пример. Допустим, у управляющего отдела по продажам некой организации «горит» план. Время отчета наступает меньше чем через две недели, он «рвет и мечет», не понимания, как свести концы с концами, и тут приходит письмо с приблизительно следующим заголовком: «5 идей для выполнения месячного плана отдела продаж за 7 дней». Вау! Пришло решение проблемы! Руководитель читает ключевой материал, в нем среди других представленных идей описана услуга, которую ему хотят предложить.

Но это только единичный случай. Ведущая цель «холодного» предложения — принудить держащего в руках письмо прочесть его полностью. Стоит промахнуться — и вся работа отправится в мусорную корзину.

Именно поэтому в разработке «холодного» коммерческого предложения надо учитывать три ключевых пункта, когда можно потерять потенциального клиента:

Первый пункт направлен на привлечение внимания. Этому может послужить тема письма, если образец самого коммерческого предложения был отправлен при помощи электронной почты, или уникальный конверт с ароматом, если доставка производилась курьером, и так далее.

Второй пункт должен быть привлекательным предложением. Некоторые называют это «оффером», о нем поговорим позже.

Третий пункт – это применение инструментов убеждения и маркетинговых фишек. Они также будут разобраны чуть ниже.

Стоит обратить внимание: чтобы было правильно, размер «холодного» предложения коммерции в большинстве случаев должен превышать одну-две страницы печатного текста. Это можно пояснить тем, что получивший образец человек с самого начала не был настроен читать присланный документ, и уж точно не станет перечитывать, если его объем составляет 10-20 страниц.

Основным козырем «холодного» предложения коммерции считается массовость. Впрочем, практика демонстрирует, что, когда коммерческое предложение персонализировано, отзыв на него намного выше.

Если провести сравнение с «холодными» аналогами, «горячее» коммерческое предложение направляется клиенту, который уже подготовлен к информации (самостоятельно запросившему коммерческое предложение или ранее поддерживавшему связь с менеджером).

Методика подготовки «горячих» предложений имеет отличия от «холодных» как в отношении размера размером (что может составлять 10-15 печатных страниц либо слайдов), так и метода составления.

В последнее время особо популярными стали «горячие» виды коммерческого предложения, оформленные в виде презентаций PowerPoint либо конвертированные из PowerPoint в формат PDF.

Чтобы правильно составить действительно крепкое коммерческое предложение, человеку будет необходим убойный оффер — смысл самого предложения. При этом рекомендуется указать суть в самом начале (в особенности это касается «холодных» предложений).

Стоит обратить внимание: оффер неуклонно должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Ежедневно можно встретить коммерческие предложения, создатели которых постоянно допускают одни и те же ошибки (не повторять!):

• мы предлагаем вам мебель для офиса;
• мы предлагаем вам посетить семинар;
• мы предлагаем заказать у нас продвижение вашего сайта;
• мы предлагаем вымыть у вас полы.

И далее в том же духе… Это грубейшая ошибка. Оглянитесь вокруг: каждый может предложить то же самое. Здесь отсутствует всякая выгода для получателя коммерческого предложения. Абсолютно. Что он с этого получит?

Одновременно с этим такие предложения необходимо правильно составить, добавить им больше индивидуальности и сориентировать на читателя. К примеру:

• мы предлагаем вам сэкономить до 5 тысяч долларов США на обустройстве офиса отличной мебелью европейского класса;
• мы предлагаем поднять оборот вашей организации на 20-70 процентов благодаря данным, которые вы услышите на семинаре;
• мы предлагаем привлечь множество новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека;
• мы предлагаем понизить заболеваемость ваших работников простудными вирусами (и количество больничных, соответственно) за счет постоянной влажной уборки.

Надеемся, идея понятна. Основное – донести до читателя ту выгоду, которая ему предлагается, а уже услуги и товары являются способом получить эту выгоду.

По своей схеме предложение коммерции может напоминать продающий текст. В любом случае большинство элементов совпадают.

1. Заголовок. Это один из самых важных элементов для «холодного» коммерческого предложения, но не так много значит для «горячего».

Стоит обратить внимание: когда говорится о «холодном» предложении, самый плохой заголовок это «Коммерческое предложение». Причиной можно назвать то, что, когда читатель не ожидает такого рода писем и получает что-либо похожее, он рефлекторно делает парочку кликов: «выделить» и «перенести в спам». Одновременно с этим для «горячего» предложения такое название более чем нормальное, если сразу за ним указано название организации.

Общее правило: составить заголовок необходимо так, чтобы он «цеплял», решая проблему получателя и мотивируя его к прочтению вашего письма дальше.

1. Оффер. О формировании оффера было сказано чуть выше. Его надо составить для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента и заставить его прочитать коммерческое предложение. Как показывает опыт, если оффер не привлек читателя, письмо напрямую отправляется в корзину.
2. Убеждение. Следующий шаг, который требуется продумать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, – как заставить потенциального клиента оформить заказ, причем сделать это именно в вашей компании.

Впрочем, здесь понадобятся те же инструменты, что и в продающих текстах:

• связка товар + товар;
• связка товар + услуга;
• связка товар + подарок и так далее.

Для убеждения отличным подспорьем может быть принцип социальных подтверждений: отзывы известных людей, действующих клиентов либо описание фактов того, что предлагаемыми вами услугами воспользовалась знаменитость.

Еще одним хорошим вариантом уговорить считается обоснование всех преимуществ с максимальным количеством конкретики.

1. Ограничение. Этот пункт структуры большинство пропускает. И если «горячее» коммерческое предложение отправлено на почту, менеджеру не составит труда позвонить и напомнить о клиенте, но если это «холодное» коммерческое предложение, отсутствие ограничения уничтожает основную часть продаж.

Так происходит потому, что люди просто не запоминают, что им было предложено. И это вовсе не странно, если учитывать ту волну информации, которая каждый день накрывает население мегаполисов.

Отсюда исходит вывод: коммерческое предложение необходимо ограничивать как по времени, так и по количеству товаров либо услуг.

1. Призыв. Последним немаловажным пунктом коммерческого предложения должен быть правильно сформулированный призыв. При этом образец призыва обязан быть лишь в одном экземпляре (призывающий к одному конкретному действию): в большинстве случаев это звонок либо заявка на интернет-странице, либо визит в отдел продаж.

Как написать правильное коммерческое предложение

Как НЕ нужно писать коммерческое предложение

Сегодня я хочу объявить о старте новой рубрики в нашем блоге. С этого дня мы будем регулярно разбирать ВАШИ сайты, лэндинги, email -рассылки, скрипты продаж, маркетинг-киты и коммерческие предложения. Вы узнаете, какие ошибки губят продажи и не позволяют вам стабильно увеличивать прибыль. Чтобы мы провели анализ вашего бизнеса напишите мне на ivan@rodionoff.biz

И начну я сегодня с разбора примера коммерческого предложения одного из моих потенциальных клиентов, который захотел получить детальный аудит. Отмечу, что вначале клиент был твердо убежден в том, что его КП отлично продает и не нуждается в какой либо доработке.

Так ли это? Сейчас узнаем!

Что мы имеем: коммерческое предложение по доставке обедов (бизнес-ланчей) в офис.

Как используется: коммерческое предложение отправляется клиенту после холодного телефонного звонка.

Первое впечатление: коммерческое предложение содержит в себе целый ряд грубых ошибок. Нуждается в полной переработке.

Ошибка #1. Заголовок

Ни одно «правильное» коммерческое предложение не должно начинаться со слов «Коммерческое предложение». В данном случае здесь должно быть УТП (уникальное торговое предложение). Что это «коммерческое предложение» и ежу понятно, а вот почему его нужно дочитать до конца – не совсем.

Немного статистики: 80% людей решают дочитать текст до конца или нет исходя из заголовка. Именно поэтому я рекомендую уделять продумыванию заголовка примерно столько же времени, сколько и разработке всего текста.

Ошибка #2. Заезженное неискреннее приветствие

К чему излишняя субординация. Не ставьте себя в положение нуждающегося продавца, говорящего с небожителем, с самого начала вашего диалога с клиентом. В идеале, обращайтесь по имени. Если нет возможности узнать имя, достаточно одного приветствия. Клиент сразу же чувствует неискренность и попытку «замаслить» отношения, а с такими непринято сотрудничать.

Ошибка #3. Отсутствие уверенности в ценности и важности предложения

Данная ошибка вытекает из предыдущей, поскольку с самого начала заложена излишняя субординация по отношению к клиенту. « Предлагаем вам рассмотреть возможность заключения договора» - два сомнения в одном предложении. Шах и мат!

Во-первых, вы уже предложили, поскольку человек читает ваше КП. Во-вторых, зачем «рассматривать возможность». Вы должны быть четко убеждены, что именно ваше предложение уже как год ищет потенциальный клиент. Вы показываете слабость с первого предложения, будто бы боитесь, что с вами вдруг начнут сотрудничать. Вы хотите, чтобы у вас купили или просто «рассмотрели предложение»?

Ошибка #4. Нестыковка фактов

Не совсем понятно, причем тут кризис, расширение услуг и необходимость заключения сотрудничества. Наоборот вы напоминаете клиенту, что сейчас кризис и как бы нужно экономить деньги. Это явно идет в разрез с понятием, как правильно писать коммерческое предложение.

Наоборот, объясните, почему ваше предложение актуально в кризис. Как вариант, сотрудники экономят на питании, выше лояльность, меньше просьб о повышении оклада из-за инфляции и т.д.

Ошибка #5. Отсутствие важных фактов и цифр

Большая часть клиентов принимает решение исходя из точных фактов о компании, услуге или товаре. В данном коммерческом предложении они отсутствуют полностью. Насколько вы востребованы? Сколько у вас заказов ежедневно? Какой ассортимент блюд? Какие компании с вами уже работают?

Ошибка #6. Псевдо-преимущества

Я не устаю повторяться, но нужно быть конкретным и «отстраиваться» от конкурентов. Разве у них нет «низкой цены», «точной доставки» и «исключительно свежей еды»? Поймите, данные преимущества клиент подразумевает само собой. Никто априори не хочет сотрудничать с теми, кто предлагает «дорого», «медленно» и «невкусно». Будьте конкретны.

Комплексный обед всего за 129 рублей;

Доставим в течение 30 минут или обед за наш счет;

Качество еды, как в лучшем ресторане города.

Ошибка #7. Фотографии

Очень надеюсь, что вы не рассылаете коммерческие предложения с такими фотографиями. Во-первых, это европейско-американские лица, которые не естественны для жителей России и СНГ. Их улыбки вызывают рвотные рефлексы у большинства людей (простите). Во-вторых, тут понятно, что это ненастоящие ваши клиенты, что ставит крест на потенциальном сотрудничестве в 95% случаев.

Ошибка #8. Отсутствие призыва к действию.

Барабанная дробь… В данном примере коммерческого предложения попросту нет призыва к действию. Человек потратил 3 минуты из своей жизни на прочтение данного КП, но так и не понял, что ему нужно сделать и почему.

Есть только вялое «Наш офис заказал. Звони!» - но это прошлый век. Это будет тоже самое, что я сейчас вам скажу: «Иван Петрович заказал у нас разработку коммерческого предложения за 12 000 рублей. Заказывайте и вы!». Разве это звучит убедительно?

Общий вердикт по всему примеру коммерческого предложения: однозначно все переделывать. Полное отсутствие важных фактов, псевдо-выгоды, отсутствие УТП и призыва к действию могут гарантировать лишь то, что данное коммерческое предложение улетит в мусорное ведро быстрее, чем может быть прочитано до конца.

Надеюсь, вы сможете сделать выводы из этого поста и избежать подобных ошибок. Теперь вы знаете, как нельзя составлять коммерческое предложение.

У меня к вам предложение.

Если вы хотите, чтобы ваш сайт, лэндинг, email -рассылка, скрипт продаж или коммерческое предложение подверглось такому же анализу, то напишите на почту ivan @ rodionoff. biz и вскоре вы узнаете, какие ошибки вы допускаете.

Понравилось? Расскажи друзьям

Как составить коммерческое предложение?

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений.

В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Коммерческое предложение – это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

1. Холодное коммерческое предложение – обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма – еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.

2. Горячее коммерческое предложение – обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая “бумажка” или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

– Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).
С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение – яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка “Коммерческое предложение фирмы X” – далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение “на потом” и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте – может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

– Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;

– Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и “незначительная” ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. – все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость – сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях – на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. – все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений – тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в “шапке” будет указано, к примеру: “Генеральному директору ООО “Радуга” Иванову С.П.”, а текст будет начинаться с обращения “Уважаемый Сергей Петрович!”. В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы – не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту “живым” языком, стараясь “зацепить” его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример. Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы – и есть те “сумасшедшие”, которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

– Мы работаем на рынке уже более 10 лет;
– В числе наших клиентов такие известные компании как …
– Мы – обладатели престижной премии “бизнес года”;
– Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;
– Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

– Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;
– Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?
– Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты “все” и “чем больше – тем лучше” сразу отметайте – так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать :

– Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;
– В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;
– Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать :

– Пакет “эконом” позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;
– Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;
– Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в “долгий ящик” и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

– Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;
– Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;
– Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, “Ваш персональный менеджер – Сергей”.

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения – процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.

На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении. где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!