Как правильно составить коммерческое предложение

Письменное коммерческое предложение является неотъемлемой частью повседневной деятельности любого менеджера или специалиста по продажам. Данные документы, как правило, составляются для тех клиентов, которые уже выразили заинтересованность в приобретении конкретного товара или услуги, захотели получить больше информации о реализуемом продукте. Правильно составленное предложение поможет существенно повысить эффективность коммерческой деятельности, тогда как типовые ошибки при его написании могут существенно уменьшить количество потенциальных клиентов и партнеров. Причина такого явления заключается в сложности воздействия на потенциального покупателя, заказчика без личного контакта с ним.

В структуре коммерческого предложения следует выделить следующие составные элементы:
1) шапка, логотип компании – фирменный бланк, который размещается в верхней части каждой страницы документа;
2) регистрационные номера и адресная часть – в данном блоке проставляется дата и исходящий номер предложения, указываются его отправитель и адресат;
3) обращение и упоминание о поводе – данная структурная часть предполагает уважительное обращение к предполагаемым партнерам, напоминание о прошлых контактах или переговорах по вопросам приобретения товара, заказа услуги;
4) краткое описание потребностей клиента (на основании прежних контактов с ним), обоснование его потребности в приобретении продукта;
5) сами предложения, представленные кратко, четко, в деловом стиле (при необходимости подробных пояснений делаются ссылки на приложения);
6) список прилагаемых документов, в которых могут приводиться подробные разъяснения, технические характеристики, расчеты;
7) сумма затрат клиента с описанием его предполагаемых выгод и срок, в течение которого действительно предложение;
8) краткое описание преимуществ фирмы-продавца и назначение даты следующего контакта;
9) завершающие реквизиты – дата и подпись.

Впечатление на клиента производит не только содержательная часть предложения, но и его оформление. Рекомендуется разбивать текст на короткие и средние абзацы, использовать выравнивание по ширине, нумеровать страницы, если их количество составляет более одной. Для написания лучше использовать шрифт стандартного размера, не злоупотреблять выделениями, курсивом, поскольку это осложняет восприятие. При наличии нескольких страниц в предложении рекомендуется равномерно распределять на них текст.

Что делать, если вы разбили товар в магазине

Форс-мажорная ситуация, когда вы в магазине случайно разбили неоплаченный товар, может случиться с каждым. А.

Как правильно написать коммерческое предложение - Форумы

Вот нашел статью с рекомендациями по написанию коммерческого предложения:

Как написать самому коммерческое предложение

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением - и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании "Комплексные технологии управления".

Четыре "вы" и одно "мы"
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем важность коммерческого предложения?
ЕВГЕНИЯ АБРАМСОН: Недооценить его значение невозможно - это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми "любимый" спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй - предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

СФ: В чем особенности каждого из двух типов?
ЕА: Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача - привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то "завлекалочка" для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

СФ: Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?
ЕА: Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и "поиграть".
Недавно я получила рекламное письмо с заголовком "Раздень меня!". Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

СФ: Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?
ЕА: Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов - и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, "работая шесть часов в неделю…" можно заменить на "студенты, работающие шесть часов в неделю…" и т. д. Кстати, считается, что слова "вы" и "ваше" должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем "мы" и "наше".
Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.
Используйте метафоры, сравнения - текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.
В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.
Самое главное - грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

"Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые"
СФ: Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?
ЕА: Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.
В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.
При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения - не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.
Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из "фигур сделки": потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.
Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик - минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.
Необходимо знать сильные стороны вашей продукции - но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово "долго" или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

СФ: А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?
ЕА: Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

СФ: Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?
ЕА: Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с "пилотной" серией продукции на ключевого - в будущем - потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.
Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали "стратегию" завоевания покупателя, можно начинать писать.
Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае "большого" предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).
В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.
В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).
Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: "Вы быстро получите большую прибыль". Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: "Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то". Не "Мы даем клиентам скидку 5%", а "Вы получите скидку 5%".
Помните, что услуга менее ощутима и "прозрачна" для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

"Лучше что-то не договорить"
СФ: Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре - или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?
ЕА: Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

СФ: Что следует сообщить сразу?
ЕА: Цены, хотя бы приблизительно - диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то "персонализацию" - скидки и т. п.

СФ: Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.
ЕА: Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.
В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было "преамбула": почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

СФ: Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?
ЕА: Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

СФ: Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться - к директору по финансам или к одному из его заместителей?
ЕА: По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

СФ: Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?
ЕА: Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с "молодой" фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии "аристократизации", то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. "Возраст" компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент "молод". Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго - судя по всему, ваш партнер вступил уже в более "зрелый возраст".

СФ: Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?
ЕА: Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка - пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Как написать коммерческое предложение?
«Какую из двух девушек ты поцелуешь охотнее?» задал мне вопрос один знакомый немец, после того как я удивился его придирчивости к одному предложению, которое мы достаточно тщательно подготовили. «Наверно ту, что красивее», ответил я.

Нам часто приходится составлять различные деловые предложения и учить наших клиентов разрабатывать коммерческие предложения самостоятельно. При этом если Вы адресуете предложение иностранной компании играет важную роль содержание, качественный перевод, стилистика и способ контакта. Пару рекомендаций по этому вопросу:

1. Предложение должно быть конкретным, дать возможность контрагенту понять с кем он имеет дело и что от него хотят. Если хотите получить конкретный ответ, задавайте конкретные вопросы.

2. Не доверяйте перевод неопытным переводчикам, а тем более компьютерному переводу. Серьезные документы должны переводиться или как минимум корректироваться носителями языка. В нашей практике мы получали переводы, по которым невозможно понять суть, а иногда суть настолько настолько искажается, что создается впечатление, как будто его писали в «дурдоме». Например – в одном деловом проекте переводчиком дословно было написано, что бассейны предназначены для развратников в воде (необходимо было любители водяного отдыха)

3. В каждой стране есть свои правила стилистики и форма написания коммерческих предложений. Так для Германии не должно быть абзацев (просто пропускается строчка), «модный» шрифт (Arial), размер не более 12.

4. Способ контакта. На Ваше предложение скорее откликнуться, если это будет почта либо факс. Шансы на положительное рассмотрение увеличиваются, если сделать предварительный звонок. Предложение по e-mail может быть стерто вместе с СПАМом, отложено в долгий ящик и прочее.

Ситуации при которых необходимо подготовить то или иное коммерческое предложение различны, поэтому искать какой либо единый образец коммерческого предложения бессмысленно. Также не стоит забывать еще и о том, что предложение должно быть конкурентоспособным, поэтому рекомендуется провести мониторинг предложений конкурентов. Если предложение адресуется неизвестной ранее компании, целесообразно изучить сферу её деятельности и выходить прежде всего из интересов контрагента.

Если Вы в своей работе будете использовать эти правила написания коммерческих предложений, то шансы реализовать Ваши намерения значительно вырастут.

Скачать образец как правильно составить коммерческое предложение - У нас есть все

«Холодное» коммерческое предложение характеризуется первоначальным обращением к клиенту. «Горячее» коммерческое предложение направляют клиенту после того, как уже выяснили его потребности. Часто «холодное» коммерческое предложение не удостаивают вниманием. «Горячее» КП лучше предъявить клиенту при личном знакомстве, так будет больше доверия к вашей фирме. Любое коммерческое предложение должно составляться для конкретного человека персонально. По факту отправки КП можно без стеснений позвонить клиенту, напомнить о себе, вы уже будете обсуждать конкретную ситуацию. Структура Коммерческое предложение по объему обычно составляет не более 1 страницы, максимально может быть две страницы. При правильно составленном коммерческом предложении потенциальный покупатель сразу выделит для себя важную информацию. В коммерческом предложении отражают выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты. Далее подробно рассмотрим правила составления коммерческого предложения на примере электронного журнала «КорпХантер. Анализ целевой аудитории Для того, чтобы выбрать направление для коммерческого предложения, определить интерес для своего потенциального клиента, нужно определить целевую аудиторию коммерческого предложения. В нашей ситуации предложение выражается в размещении рекламной продукции в бизнес-журнале «КорпХантер. Далее ищем потенциальных рекламодателей. Возможно, предложение заинтересует всех авторов обучающих курсов, тренингов, онлайн курсов, семинаров для начинающих стартаперов. Значит, все авторы таких обучающих курсов, тренингов могут стать нашими потенциальными клиентами. Собираем информацию в интернете, СМИ о наших потенциальных клиентах. Допустим, мы уже связались с некоей компанией «Легкий старт в бизнесе», которая заинтересовалась нашим предложением. Требуется составить для ее руководителя коммерческое предложение. Нам известно основное направление деятельности фирмы «Легкий старт в бизнесе»- информационные онлайн тренинги и вебинары по становлению своего бизнеса. Разработка информативного заголовка Правильно составленный заголовок коммерческого предложения один из ключевых моментов успеха. Например, заголовок может выглядеть так: «100 000 ваших новых клиентов желают заплатить за тренинг в компании «Легкий старт в бизнесе! » Фраза «желают заплатить» разогревает интерес к проекту. Вполне логично предположить, что если 100000 посетителей сайта интересуются открытием своего бизнеса, то они реально готовы отдать деньги за ценную информацию на вебинаре «КорпХантер. Цифра 100 000 дает конкретную информацию о возможных объемах продаж от вебинаров. Видя такие цифры, директор компании уже может предположить, что выручка в размере 100000 и есть та самая воронка продаж. Таким образом, коммерческое предложение прочли 100000 человек, зашли по ссылке на сайт 5%, то есть 5000 человек за месяц, а из 5000 человек приобрели услугу 5% — 250 человек, при среднем чеке 3000 рублей. При такой выручке вполне реально потратить на рекламную компанию 15000 рублей. Допустим, что из 100 000 человек — посетителей сайта хотя бы трое оплатят участие в тренинге, то затраты на рекламу окупятся. Общаемся с клиентом на его языке Начнем составлять основную часть коммерческого предложения. Упоминаем проблемы, пожелания клиента, говорим о миссии и целях клиента. Таким образом, может выглядеть ключевая часть коммерческого предложения: Добрый день, Алексей имя руководителя фирмы. В процессе нашего общения по телефону вы упомянули, что планируете расширить сферу услуг вашей организации, для чего разработали линейку тренингов и семинаров для желающих начать свой бизнес. Вы дополнительно упомянули, что занимаетесь поиском потенциальных клиентов. Вы просили отправить вам факты о нашем бизнес портале и способы размещения рекламной информации на нашем сайте. Также вы просили рассказать о преимуществах сотрудничества с нашим сайтом «КорпХантер. После нашего общения я тщательно изучил спектр предлагаемых вами продуктов услуг. Мы направляем Вам встречное предложение отдельным файлом, в котором рассказано о выгодах работы с нами и возможные способы рекламы на нашем сайте. С уважением, менеджер отдела продаж интернет-журнала «КорпХантер. Такое вступление получится перед отправкой потенциальному клиенту. Расписываем выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами Далее переходим к фактам и опишем то, что интересует потенциального клиента Алексея. Факты об электронном интернет-журнале «КорпХантер. Преимущества работы с бизнес-журналом КорпХантер. Побуждение потенциального клиента к решающему шагу Последний этап — закрытие продаж. Составляем последние решающие фразы, которые непременно должны побудить клиента купить вашу услугу. Например, указываем в коммерческом предложении: Обратитесь к нам в течение трех суток, и мы дарим вам месяц бесплатного размещения рекламы ваших товаров в обзоре. Полученное коммерческое предложение содержит только нужную информацию, все остальное клиент узнает у контактного лица. Главное правило — одно коммерческое предложение продает один товар. Не следует писать: «Наша компания готова предложить огромный диапазон услуг. » Такая расхожая фраза не несет никакой информации для клиента. Не понятно, какая целевая аудитория заинтересуется вашим предложением. Зачастую бывает достаточно несколько ключевых слов, чтобы клиент принял ваше предложение. Например, предложение по работе: «Работа по десять часов в неделю» можно составить так: «Работа для женщин всего по десять часов в неделю». Выбирайте удобный шрифт, не загромождайте предложение картинками, излишней информацией, особенно технологическими тонкостями товара услуги. Не пишите слишком. Рекомендуемый объем абзаца не более семи строк. Начинайте абзац с короткой информативной фразы. Клиент поймет, что предложение четкое без сложностей. В коммерческом предложении должны быть четко обозначены выгоды для клиента. Очень важно не только указать особенности услуги или продукции, а также и выгоды для клиента. Получите бесплатную юридическую консультацию прямо сейчас КорпХантер - юридические консультации по вопросам коммерческого права © Копирование материалов разрешено при указании активной ссылки на наш сайт-источник.