ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Цель должности: Организация сбыта продукции Компании: обеспечение наличия продукции компании в максимальном количестве розничных торговых точек, в максимально полном ассортименте, выполнение планов продаж и дистрибьюции.

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Торгового представителя по ключевым розничным клиентам, Супервайзеров розничных продаж
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Супервайзеров розничных продаж
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор

2. Должностные обязанности

2.1. Непосредственно участвует в реализации планов Отдела прямых продаж Филиала, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных Коммерческим директором.
2.1.3. Определяет и доводит до Супервайзеров розничных продаж и торговым представителям ключевым розничным клиентам индивидуальные планы по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
2.1.4. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.
2.2. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и Компанией.
2.3. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами.
2.4. Периодически сопровождает Супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
2.5. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
2.5.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.5.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.6. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела прямых продаж.
2.6.1. Обучает торговых представителей по ключевым розничным клиентам и Супервайзеров розничных продаж методам продаж и управления торговыми командами.
2.6.2. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.6.3. Контролирует эффективность работы Супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.
2.7. Обобщает полученную от Супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее.
2.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в розничных торговых точках.
2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджет отдела прямых продаж
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками отдела, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5. Разработка документов: нет
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: в рамках бюджета отдела
4.2. Визирование документов: Разрешение на отпуск товара клиенту

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.
6.5. Удовлетворенность внешних клиентов.
6.6. Выполнение бюджетных планов.

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1. Получает информацию

№ Поставщик Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно
2. Супервайзеры Отчет супервайзера Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по общей дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Отчеты по продажам торговых команд Отчет (1С) Ежедневно
-//-//- Отчет по качественной дистрибьюции Отчет (excel) Еженедельно
3. ТП по ключевым розничным клиентам Отчет по продажам, дистрибьюции, состояние дебиторской задолженности. Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
4. Финансовый аналитик филиала / ГО Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (excel) Еженедельно

7.2. Передает информацию

№ Адресат Проблематика Форма Периодичность
1. Супервайзеры Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
2. -//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
ТП по ключевым розничным клиентам Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
3. Коммерческий директор Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
4. Начальнику отдела маркетинга и рекламы филиала Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет

· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

8.4. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.

8.5. Профессиональные знания:

· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
· Методики преподавания.

Популярные должностные инструкции

Должностные инструкции

1.1. Подразделение: отдел продаж.

1.2. Полное наименование должности: заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж.

1.3. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж подчинён и получает распоряжения от директора по коммерции

1.4. Дополнительные распоряжения Вы можете получить от:

1.4.1. Членов исполнительной дирекции.

1.5. Заместителя директора по коммерции – начальника отдела продаж замещает на время его отсутствия заместитель директора по коммерции по внешнеэкономической деятельности.

1.6. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж замещает директора по коммерции или заместителя директора по коммерции по внешнеэкономической деятельности.

1.7. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж назначается и смещается с должности приказом генерального директора по представлению директора по коммерции.

1.8. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж.

1.9.Закрепление в должности заместителя директора по коммерции – начальника отдела продаж.

Работа на данной должности требует от работника следующей квалификации:

Признаки закрепления в должности

1.10. Право на отпуск в соответствии с ТК РФ.

1.11. Оплата труда в соответствии со штатным расписанием и Положением об оплате труда.

1.12. Премирование. В соответствии со штатным расписанием и Положением об оплате труда.

Руководство для заместителя директора по коммерции – начальник отдела продаж ставит следующие цели:

2.1. Выполнение утвержденных показателей по реализации продукции.

2.2. Выполнение доходной части бюджета.

2.3. Обеспечение набора номенклатуры и производства товарной продукции.

2.4. Сохранение и расширение рыночной деятельности.

2.5. Обеспечение набора портфеля заказов в утвержденном объеме и в установленный срок.

2.6. Обеспечение необходимого уровня остатков товарной продукции.

2.7. Обеспечение утвержденной рентабельности продаж.

2.8. Обеспечение удовлетворенности потребителей.

3 .Функциональные обязанности

Должностная инструкция начальника отдела продаж

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.
2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.
3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.
4. Начальник отдела продаж должен знать:
   - законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
   - рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
   - порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
   - порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
   - этику делового общения;
   - структуру управления организацией;
   - основы делопроизводства;
   - методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.
   
5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:
   - законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
   - уставом организации;
   - правилами внутреннего трудового распорядка;
   - приказами и распоряжениями руководства организации;
   - настоящей должностной инструкцией.
   
6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.
7. _________________________________________________________________.
8. _________________________________________________________________.

II. Должностные обязанности

1. Выполнять план продаж;
2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;
3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;
5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;
7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
8. Участвовать в организации и проведении выставок;
9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;
10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;
11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику;
12. Осуществлять подбор сотрудников отдела.
13. _________________________________________________________________.
14. _________________________________________________________________.

1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;
2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;
3. Депремировать сотрудников отдела продаж;
4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;
5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.
6. _________________________________________________________________.
7. _________________________________________________________________.

1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.
2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.
3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).
4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.
6. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством Украины.
7. _________________________________________________________________.
8. _________________________________________________________________.

Должностные инструкции

1.2. Полное наименование должности: заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж.

1.3. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж подчинён и получает распоряжения от директора по коммерции

1.4. Дополнительные распоряжения Вы можете получить от:

1.4.1. Членов исполнительной дирекции.

1.5. Заместителя директора по коммерции – начальника отдела продаж замещает на время его отсутствия заместитель директора по коммерции по внешнеэкономической деятельности.

1.6. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж замещает директора по коммерции или заместителя директора по коммерции по внешнеэкономической деятельности.

1.7. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж назначается и смещается с должности приказом генерального директора по представлению директора по коммерции.

1.8. Заместитель директора по коммерции – начальник отдела продаж.

1.9.Закрепление в должности заместителя директора по коммерции – начальника отдела продаж.

Работа на данной должности требует от работника следующей квалификации :

Признаки закрепления в должности

1.10. Право на отпуск в соответствии с ТК РФ.

1.11. Оплата труда в соответствии со штатным расписанием и Положением об оплате труда.

1.12. Премирование. В соответствии со штатным расписанием и Положением об оплате труда.

Руководство для заместителя директора по коммерции – начальник отдела продаж ставит следующие цели:

2.1. Выполнение утвержденных показателей по реализации продукции.

2.2. Выполнение доходной части бюджета.

2.3. Обеспечение набора номенклатуры и производства товарной продукции.

2.4. Сохранение и расширение рыночной деятельности.

2.5. Обеспечение набора портфеля заказов в утвержденном объеме и в установленный срок.

2.6. Обеспечение необходимого уровня остатков товарной продукции.

2.7. Обеспечение утвержденной рентабельности продаж.

2.8. Обеспечение удовлетворенности потребителей.

3 .Функциональные обязанности

Самиздат
Статьи и публикации наших партнеров

Управление дебиторской задолженностьюЭта книга - ценный источник советов по грамотному управлению дебиторской задолженностью. С ее помощью вы узнаете все необходимое о кредитной политике предприятия, правилах заключения договора и правилах торговли, организации, службы финансовой безопасности фирмы. Рекомендации, приведенные в книге, позволят вам оценить реальный размер дебиторской задолженности, с легкостью разобраться с предприятиями-должниками и, что самое главное, выявить потенциальных должников. Советы по "возврату долгов" основаны на многолетнем практическом опыте автора и представлены в виде сценариев, ориентированных на различные ситуации. Клиенты бывают разными, и зачастую их не выбирают, поэтому для кредитного контролера крайне важно суметь найти подход к каждому. Книга рассчитана на широкий круг читателей - в первую очередь тех, кто вынужден бороться со "злостными неплательщиками".

Управление дебиторской задолженностьюЭта книга - ценный источник советов по грамотному управлению дебиторской задолженностью. С ее помощью вы узнаете все необходимое о кредитной политике предприятия, правилах заключения договора и правилах торговли, организации, службы финансовой безопасности фирмы. Рекомендации, приведенные в книге, позволят вам оценить реальный размер дебиторской задолженности, с легкостью разобраться с предприятиями-должниками и, что самое главное, выявить потенциальных должников. Советы по "возврату долгов" основаны на многолетнем практическом опыте автора и представлены в виде сценариев, ориентированных на различные ситуации. Клиенты бывают разными, и зачастую их не выбирают, поэтому для кредитного контролера крайне важно суметь найти подход к каждому. Книга рассчитана на широкий круг читателей - в первую очередь тех, кто вынужден бороться со "злостными неплательщиками".

Персонал научных организаций. Должностные инструкцииВ настоящем пособии приводятся примерные образцы должностных инструкций, разработанных практически на полный штат научной организации. Помимо должностных инструкций научных работников и работников сферы научного обслуживания в сборник включены должностные инструкции административно-управленческого и вспомогательного персонала. Содержание должностных инструкций соответствует положениям основных актов трудового законодательства, классификаторам технико-экономической информации, квалификационных справочников. При оформлении форм инструкций выполнены рекомендации ГОСТ Р 6.30-2003 "Унифицированные системы документации. Унифицированная система организационно-распорядительной документации. Требования к оформлению документов" и других стандартов делопроизводства. Использование настоящего пособия значительно упростит работу сотрудников кадровых подразделений научных организаций по подготовке должностных инструкции и решению иных вопросов организации труда.

Сборник должностных инструкцийВ сборник включены должностные инструкции, составленные в соответствии с квалификационными характеристиками, содержащимися в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном постановлением Минтруда России от 21 августа 1998 г. № 37, а также в соответствии с другими нормативными актами по тарифно-квалификационным характеристикам (требованиям). Сборник состоит из двух разделов: в первый включены общеотраслевые должностные инструкции руководителей, специалистов, технических исполнителей, во второй - должностные инструкции по отраслям (редакционно-издательская деятельность, транспорт, банковская деятельность, торговля, научно-исследовательская деятельность, образование, здравоохранение). Для руководителей организаций, работников кадровых и юридических служб.

100 реальных образцов должностных инструкций руководителей, специалистов и других служащихНастоящее пособие представляет собой собрание примерных должностных инструкций для работников предприятия, занимающих должности, как входящие в состав единого тарифно-квалификационного справочника, так и иных профессий. Должностные инструкции разработаны с учетом положений нормативной документации и судебной практики. Предназначено для работников кадровых служб.

Должностные инструкции в торговле. 100 реальных образцовНастоящее пособие представляет собой собрание примерных должностных инструкций для работников предприятий торговли по профессиям, как входящим в состав единого тарифно-квалификационного справочника, так и не включенным в него. Должностные инструкции разработаны с учетом положений нормативной документации и судебной практики. Предназначено для работников кадровых служб предприятий торговли.

Должностные инструкции в образовательных учрежденияхВ книге представлены образцы основных должностных инструкций работников образовательных учреждений, в которых определены должностные обязанности, права и ответственность каждого работника согласно занимаемой должности. Для удобства пользования инструкции сгруппированы по разделам, соответствующим подразделениям образовательного учреждения. Издание предназначено для работников средних, средних специальных образовательных учреждений и вузов, сотрудников отделов кадров (служб персонала) этих учреждений, контролирующих органов.

Должностные инструкции работников образованияВ данном издании вниманию читателей предложены варианты унифицированных текстов должностных инструкций работников образовательных учреждений. Примеры инструкций разработаны на основе только что вступивших в действие квалификационных характеристик. Книга адресована руководителям образовательных учреждений, их заместителям по управлению персоналом, сотрудникам кадровых служб (отделов кадров), а также обучающимся по специальностям "Управление персоналом", "Менеджмент организации", "Документоведение и документационное обеспечение управления" (делопроизводство).

50 должностных и рабочих инструкций, необходимых любой компанииВ данном издании вниманию читателей предложены варианты унифицированных текстов должностных и рабочих инструкций по наиболее востребованным профессиям (специальностям). Отличительной особенностью сборника является группировка примеров по соответствующим подразделениям небольшой компании, а также оптимальная структура должностных инструкций. Книга адресована руководителям компаний, их заместителям по управлению персоналом, сотрудникам кадровых служб (отделов кадров), а также студентам, обучающимся по специальностям "Управление персоналом", "Менеджмент организации", "Документоведение и документационное обеспечение управления" (делопроизводство).

Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организацииКнига "Как стать генеральным директором" стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой. Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, книга эта - уникальный источник информации. Собранные в ней наблюдения, замечания и советы по управлению своей карьерой будут, безусловно, интересны прежде всего рядовым менеджерам и менеджерам среднего звена, однако и руководитель компании найдет здесь для себя немало ценных и оригинальных.